יש מי שטוען שכולנו אנשי מכירות שהרי מהרגע שנולדנו אנחנו למדים כיצד להשיג עבורנו את מה שאנחנו רוצים, כבר משחר ילדותנו אנחנו יודעים איך לגרום להורים שלנו לתת לנו את מה שאנחנו רוצים ובדרכים שונות ומשונות, לאחד יעבוד הרגש, השני ישתטח על הרצפה ויש מי שיעשה שיחה עם ההורים וידבר אל ליבם, הוא קרוב לוודאי יהיה איש מכירות מצליח.
עד לפני כמה שנים רוב שיטות המכירה היו די דומות ולימדו צעד אחר צעד את השלבים עד לסגירת הלקוח. היום הזמנים ישתנו ולכן יש להתאים את צורת המכירה ללקוח שמולנו, היום אנחנו צריכים לשנות סטאטוס מאיש מכירות ליועץ, גם בתפיסה וגם בדרך ההתנהלות מול הלקוח הפוטנציאלי.
תהליך סגירת לקוח לרוב נובע מתוך דו שיח בין המוכר ללקוח הפוטנציאלי אבל על מנת להגיע לסיכויי סגירה טובים יותר ולביצוע מכירה של מוצר שאכן עונה לצורך של הלקוח ומשאיר אותו מרוצה מהרכישה שביצע יש צורך בדו שיח נכון שכולל בתוכו 7 אלמנטים שיהפכו כל איש מכירות ממוצע לאיש מכירות מקצועי ומיומן היודע ומבין את צרכיהם של לקוחותיו.
1. נוכחות - עלינו לשדר התלהבות ולהביע עניין בלקוח ובצרכיו גם כשאנחנו מדברים וגם כאשר אנחנו מקשיבים. אין צורך להסביר שהמרץ והאנרגיה שאני משדר יוצרת אווירה נינוחה וסימפטית אצל הלקוח.
2. התייחסות – הכרה בעמדתו של הלקוח, הזדהות והבעת אמפטיה מביאה ליצירת קשר שמחבר אותנו עם הלקוחות.
3. תשאול – שאילת שאלות הגיוניות, נכונות ובזמן המתאים היא אכן טכניקה שיש צורך להתאמן ולחזק אותה כיוון שהיא הכלי שיאפשר לנו בסופו של דבר להגיע ולגלות את צרכיו האמיתיים של הלקוח שמולנו.
4. הקשבה – הקשבה טובה, אמיתית וכנה תוכל לעזור לנו ללמוד מעבר למילים הנאמרות ע"י הלקוח גם לנסות לקרוא ולהבין את שפת הגוף והטון של דבריו מה שמכונה סאב טקסט.
5. התאמה – עכשיו יהיה הזמן לעשות שימוש במידע והנתונים שקיבלתם אודות הלקוח הפוטנציאלי שלכם, הגיע הזמן להתאים את המוצר הנכון ביותר עבורו על סמך כל המידע שאספתם. מה שאתם עושים במילים אחרות הוא הבאת ערך אמיתי ללקוח בכך שתענו על הצורך שלו בהתאם למידע שבידכם.
6. בדיקה – כרגע מה שנותר הוא להמתין למוצא פיו של הלקוח על מנת לוודא שאכן קלעתם בול לצורך אותו הוא העלה. למעשה אנו רוצים לקבל פידבק לגבי מידת הבנתו והסכמתו עם מה שאמרנו.
7. חיזוק - בשלב הזה ולאחר שוידאנו שהלקוח מסכים לגבי התאמת המוצר לצרכיו עלינו לחזק את החלטתו והשלמתו עם כך שעשה את הבחירה הנכונה ביותר עבורו ואת זאת נעשה ע"י הדגשה נוספת של כל היתרונות של המוצר עבורו.
אם תדעו לעבוד נכון ולהיות בתהליך שיפור מתמיד בשימוש במיומנויות האלו אז אין ספק שתהפכו לאנשי מכירות מצוינים.
הכלים האלו הכרחיים בתהליך מכירה טוב ואיכותי עם דגש על איכותי כי בסופו של התהליך גם הלקוח יצא בהרגשה שבאמת יצאתם מגדרכם על מנת לעזור לו ולתת לו פיתרון אמיתי ונכון לצורך שהוא העלה.
זכרו תמיד שאנשים אוהבים לקנות, הם רק לא אוהבים שמוכרים להם.
